Административные штрафы физлицам
Простые правила проведения презентации для предпринимателя. Как правильно проводить презентации

Простые правила проведения презентации для предпринимателя. Как правильно проводить презентации

Каждому руководителю хотя бы раз в жизни приходилось выступать перед людьми с задачей убедить их в чём-то. Темы таких выступлений могут быть различными: идея начала нового проекта, изменения в порядке работы, переход к другой организационной структуре, новые задачи, необходимость выделения дополнительного бюджета или, напротив, потребность в экономии. (См. )

Существует ли «типовая» структура, которая позволяет построить такую презентацию?

Пример из жизни

Недавно я ехал в подмосковной электричке. Хорошо известно, что всю дорогу в вагоне появляются люди, которые предлагают всякую всячину. Не самая лёгкая работа. У такого продавца есть всего пара минут, чтобы убедить людей купить то, о чём они и не думали, заходя в вагон. В целях иллюстрации приведу одну из услышанных мной презентаций и прошу вас внимательно её прочитать.

«В первую очередь обращаюсь к женщинам, которые пользуются косметикой, а также к мужчинам, чьи женщины используют косметику».

«Хорошо известно, что у женщин, которые заботятся о своей внешности, много косметики, различных средств по уходу, пилочек, щипчиков, ножниц и пр. В лучшем случае всё это хранится в одном большом ящике в комоде, иногда - в нескольких косметичках в ванной, а чаще всего располагается в разных комнатах в доме, где придется».

«Неудобно и в том, и в другом, и в третьем случае.

В одном ящике трудно что-то быстро найти и приходится выгребать оттуда всё - в результате там всегда беспорядок;
при хранении в нескольких косметичках поиски нужной косметики напоминают работу кладоискателя - в итоге теряется время;
хранение в разных комнатах вызывает недовольство домашних, особенно мужчин, к тому же регулярно что-то пропадает неизвестно куда».

«Можно ли избежать этих неприятных последствий и сделать так, чтобы косметика всегда была под рукой и это устраивало всех в доме?»

«Обратите внимание на эту косметичку (разворачивает полосу с ручками и множеством продольных карманов на молнии из прозрачного материала).

В свернутом состоянии она компактна и практически не занимает места. Вы легко сможете хранить ее в шкафу, комоде или на полке.
Двенадцать прозрачных объемных карманов позволят Вам удобно разместить всю косметику и аксессуары и легко находить нужный предмет.
Застёжки-молнии обеспечивают надежное хранение. Ничего не вывалится, даже если Вы будете переносить косметичку в развернутом виде.
Материал очень прочный, с двойной прошивкой - эта вещь будет служить Вам долго, доставляя удовольствие и создавая комфорт.
У Вас есть возможность выбрать из трёх цветов, который нравится Вам или женщине, для которой предназначен этот полезный и красивый подарок.

Вы можете купить эту косметичку сейчас всего за 100 рублей - и тем самым избавить себя от хлопот с хранением и поисками косметики, а также от споров с домашними по пустякам. Не удивляйтесь такой низкой цене - товар получен напрямую с таможенного терминала.

«Кто заинтересовался - обращайтесь, пожалуйста!»

Итог: косметичку купили 2 женщины и 1 мужчина.

Заметьте - у меня не было с собой диктофона и я не записывал текст на бумагу. Я запомнил то, что говорил продавец. Что помогло?

Структура убеждающей презентации

Продавец использовал типовую структуру убеждающей презентации, которая позволяет за три минуты в удобном для слушателя виде изложить аргументы в пользу предлагаемого. Вот она. Для вашего удобства части этой структуры пронумерованы в тексте вышеизложенного примера. (См. курсы, семинары и тренинги по презентациям, выступлениям, совещаниям )

1. Зацепка.

Привлеките внимание слушателей. Это может быть прямое обращение к разным частям публики, личному опыту, вопрос, неожиданный факт, яркая короткая история.

2. Ситуация

Опишите текущую ситуацию. Каковы факты? Что происходит?

3. Минусы и негативные последствия

Изложите недостатки текущей ситуации и негативные последствия, которые наступают / наступят, если оставить всё как есть и ничего не предпринять. Обычно трёх пунктов бывает достаточно.

4. Задача

Подчеркните, какие вопросы обязательно должны быть решены.

5. Решение

Расскажите о возможном решении и, если возможно, продемонстрируйте его. Что может помочь в данной ситуации?

6. Выгоды и положительные последствия

Изложите, какую пользу принесёт предлагаемое решение и к каким благоприятным последствиям для слушателей оно приведёт. Этих пунктов должно быть больше, чем минусов, описанных в п.3. Например, три минуса - пять выгод.

7. Побуждение к действию

Сообщите, что Вы ждёт от публики прямо сейчас. Что они должны сделать?

Такой принцип построения используется не только в продажах, но и везде, где требуется убедить людей. Подобная структура позволяет подготовить и провести короткую трёхминутную убеждающую презентацию «на ходу», а при необходимости развернуть её в более ёмкое выступление с демонстрацией слайдов, показом статистики, привлечением экспертов. Важно, что построение презентации от этого не изменится. Это будут те самые семь частей, о которых я рассказал вам в этом материале. Попробуйте воспользоваться этой структурой при подготовке вашей следующей убеждающей презентации, и вы сможете оценить чёткость, простоту и эффективность такого изложения.

Презентация должна преследовать 3 цели:

Дать информацию
- развлечь
- сформировать необходимое мнение

Этапы подготовки проведения презентации

Составьте план выступления

Напишите тезисы. Тезисы – это краткое и точное изложение мысли.

Разбавьте спич историями, которые будут ярко иллюстрировать сказанное.

Запишите выступление на диктофон – так Вы услышите, где у Вас звучит фальшь, где много воды, а где Вы неубедительны.

Проверьте также грамотность речи.

Позаботьтесь о помещении и современном техническом оснащении презентации

Выступление должно подкрепляться информационными материалами

Необходимо также наличие продукта или услуги для тестирования.

Структура презентации

1. Вступление

Установите зрительный контакт со зрителями, поприветствуйте зал и представьтесь. Задайте риторический вопрос, предполагающий положительный ответ из зала. Затем опишите ситуацию при помощи одной-двух историй. Создавайте яркие образы – людям нужна картинка.

2. Описание проблемы

Озвучьте проблему и те негативные последствия, которые могут быть вызваны игнорированием оной по пунктам. «Один, два, три» - достаточно.

3. Решение проблемы

Как эту проблему можно решить? Предложите варианты ее решения.

4. Описание выгоды

Предложите Ваш вариант и покажите, каким образом Ваше предложение поможет решить эту проблему. Покажите выгоду и преимущества, которые слушатели должны получить, применив те знания, которые Вы им даете.

5. Призыв к действию – заключительный этап

Скажите просто, что нужно сделать. Не надо ходить вокруг да около. Люди пришли сюда, имея какую-то общую для них проблему. Вы даете решение этой проблемы и призываете даже не принять решение, а точно говорите, что им нужно сделать. Не надо юлить. Например, если вы представляете на рынке квадратные поковки , кажите просто: «Купите этот продукт» или «Примите участие в нашем проекте и решите поставленные перед вами задачи» потому что... И опишите все плюсы и качества товара.

В заключении – ответьте на вопросы и поблагодарите за проявленное внимание.

Психологические приемы оратора

Очень важно поддерживать беспрерывный зрительный контакт и общение с залом. Каким образом? Задавайте вопросы в зал! Создайте дискуссию, но только там, где предусмотрено сценарием.
Говорите не со всеми, говорите с каждым! Глазами, взглядом, жестами. Помните?

Глаза – это зеркало души.

Говорите с каждым сидящим в зале, как с лучшим другом в минуты откровения.

Идею Вашего выступления необходимо повторить несколько раз. Иногда - даже 3 раза подряд, делая паузы и меняя громкость и темп речи.

Такие приемы используют в выступлениях и их преимущество в том, что они дают время человеку сконцентрироваться на главной мысли и задуматься.

Если Вы используете слайды, то запомните, что слов на слайде должно было меньше, а картинок больше. Не пересказывайте то, что и так написано на слайдах.

Говорите со страстью и энтузиазмом, заразите зрителей своими эмоциями. Если Вас не вдохновляет то, о чем Вы говорите, то, как это может заразить других?

Как провести презентацию

Меняйте темп речи то, ускоряя его, то замедляя.
Громкость звука должна периодически усиливаться.
Обязательно делайте паузы.

«Чем талантливей актер, тем длиннее пауза…».

Естественно, это должно быть логически связано со смыслом выступления.

Жестикулируйте. Описывайте предмет обсуждения, используя прилагательные в своей речи.
Двигайтесь по сцене, не стойте как вкопанный за трибуной, старайтесь быть в движении – так Вам легче будет контактировать с залом.
Знайте, что монотонность речи, один и тот же темп могут вогнать слушателя в сон. Иначе может быть как в анекдоте:

Первая парта, я вам не мешаю?

Да ты не только нам, ты всему классу мешаешь!

Что может Вам помешать?

Незнание темы и страх.

И если с первым понятно, то о втором есть что сказать. Если Вы думаете, что Вы или Ваши действия кого-то очень сильно волнуют, то я вас разочарую. У каждого свои проблемы и они их волнуют больше всего на свете. А даже если кто-то и сказал?

Неужели Вас может интересовать мнение людей, которые живут чужой жизнью или жизнью героев мыльных опер? Это бездельники и неудачники. И Вы хотите ориентироваться на них? Страх выглядеть плохо в глазах других может пустить Вашу жизнь под откос. Не велика ли цена? Задумайтесь над этим.

Есть метод, который поможет Вам, справится со страхом:

Стремитесь получить удовольствие от предвкушения успеха. Произносите утверждающие фразы о самом себе и рисуйте себе картины признания!

Стремитесь получить удовольствие от самого процесса выступления и общения с большим количеством людей! Выброс адреналина Вам обеспечен. А за это, как Вы знаете, некоторые платят большие деньги.

Стремитесь получить удовольствие абсолютно от всего, что Вы делаете в Вашей жизни! Потому, что это Ваша жизнь. Все внутри нас и только мы решаем, каким будет наше настоящее - светлым и радостным или тоскливым и безысходным.

Отнеситесь к предстоящему выступлению как к чему-то замечательному, к тому, что, безусловно, доставит не только удовольствие, а подымет Вас в собственных глазах и принесет результат.

Важное замечание:

Вас должны запомнить, а Вы - получить удовольствие.

Если Вы хотите, чтобы презентация прошла успешно, то Ваша задача кроме изложения информации, это – запомниться, выделиться, привлечь внимание, зацепить. Эмоцией, остроумием, точностью суждений, глубиной мысли, харизмой…

Если чего-то пока нет, то все в наших руках, нужно только начать и продолжать совершенствоваться.

Да, ораторами не рождаются, ими учатся быть.

Читайте биографии великих людей, речи которых воздействовали на огромные массы людей и творили историю. Смотрите видео-тренинги признанных тренеров в области коммуникации, читайте профессиональную литературу…

И практикуйтесь.

И напоследок видео-тезисы о том, как провести презентацию от Радислава Гандапаса.

Действуйте! Меняйтесь сами, и мир изменится вокруг Вас! Вопрос в том, хотите ли этого Вы?

P.S. Понравилась ли Вам публикация? Какие мысли есть у Вас на этот счет? Поделитесь в комментариях - нам важно Ваше мнение. Поделитесь статьей с другом и подпишитесь на новые статьи!

Доброго времени суток. Возможно каждый из вас хоть раз показывал свою презентацию. Я например первый раз сделал презентацию в 9 классе о космосе. Потом была презентация по биологии, географии и физики. В нашей жизни нет нечего универсального и поэтому каждый шаблон был разный.. В основном эти советы от том как провести презентацию будут вам полезны, если вы добавите чуточку своего, но основа всегда должна быть проверенной, и я расскажу о восьми методах которые желательно должны всегда присутствовать в презентациях.

1)Больше пяти слайдов делать не стоит.

Хотя этот совет немного странный, и бывают, что 5 слайдов не достаточно, что бы заполнить весь промежуток времени, но зато это наглядно, и не успевает утомить слушателя. Главное сделать слайд более привлекательный и запоминающий. Побольше цвета, картинок и текста, так же можно прикрутить к шаблону звуковое оформление и т.д.

На этом попадаются большая часть ораторов – чтение своего текста написанного на слайдах. Тут есть несколько причин, почему -это плохо. Первая: как не пытайтесь, но зрители всё равно прочитают текст впервые вас. И вторая, что если вы начали читать текст со слайда, то ваша связь с аудиторией сразу теряется.

3)Сначала посмотрите на себя со стороны.

Когда вы выступаете для себя, репетируете. Попробуйте дома провести презентацию перед родителями и записать её на видео. Когда вы посмотрите запись, вам будет лучше видно, где ваша ошибка, и что вам не понравилось. Лучше и безобидней нету способа, чем взять и посмотреть всю презентацию самому.

4) Заготовьте время на вопросы.

Знайте, что треть времени от всей презентации, это время ответы на вопросы. Отделите достаточно времени, чтобы ответить хоть и не на все вопросы, но на большинство из них, ведь это и одна из важных моментов. Так как именно ваши ответы на вопросы, разъяснят те моменты, которые вы не успели или забыли раскрыть во время выступления.

5) Не надо спорить с аудиторией.

Одно из самых плохих развитие событий, это если вы в момент беседы с задающим вопрос войдёте в яростный спор. Это самое страшное и надо этого избегать всеми силами. Лучше общаться в мирном русле и на все комментарии реагировать спокойно.

6)Соответствие собравшейся аудитории.

Если у вас презентация вашего бизнес плана, на который вы кладёте большие надежды, перед большими людьми в строгих костюмах, то и нужно быть в строгом костюме, не как иначе. Если вы например выступаете перед то, можно одеться и по проще, не так официально.

7) Больше аналогов.

Чтобы ваша речь была более понятной и разнообразной, добавьте в неё какой-нибудь пример из мифов, или с приключением вашей знакомой или опытом вашей компании в прошлом году.

8) Чем проще слайды, тем лучше.

Лучше не засорять ваши слайды изображениями и текстами. Слайд должен быть минимальный, чтобы слушатель мог воспринимать всё, что вы хотите до него донести. Знайте, любой текст должен быть крупный, и её должно быть оптимальное количество. Или презентация будет не читаемая и не воспринимаемая.

Презентация дело серьёзное, и существует много советов, есть даже курсы, видео о том как правильно проводить презентацию в школе и на работе, неважно какая она, будь она по математике, экономики или вообще по другим темам. Всегда делайте шаблон который всегда вам поможет в работе. Так что желаю вам быстрого освоения этого важного для жизни человека дела.

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах создания презентации и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.

Правило 1

Никогда не проводите презентаций перед клиентом, потребности которого вы не выявили , - это бессмысленная трата своего времени и времени клиента. С таким же успехом вы можете делать это в глухом лесу, но там больше пользы - зверушек развеселите и воздухом подышите. Даже если клиент настаивает, сначала потребуйте проведения переговоров. В таком случае можно высылать вопросник, который помогает сориентироваться как клиенту, так и вам перед предстоящими переговорами. Ответы на эти вопросы помогают обеим сторонам экономить время - самый важный ресурс в любом бизнесе.

Правило 2

После определения и актуализации потребностей клиента под свой продукт вы должны скорректировать свое предложение именно под своего клиента , делая упор на тех моментах, которые будут ему интересны. Может быть, вам придется вовсе убрать часть тем, которые вы считаете очень важными для вашего предложения. Здесь важно только то, что будет считать важным ваш клиент. Если при покупке автомобиля клиент считает основой выбора цвет, то вы и должны говорить о цвете. Его не интересуют ваши знания о строении и преимуществах двигателя этого автомобиля. Вы об этом можете упомянуть, но акцент должны делать на том, что является основной потребностью вашего клиента, что попадает в критерии его выбора. Какими бы абсурдными они вам ни казались. Презентация, построенная таким образом, не будет пропущена мимо ушей, потому что она будет совпадать с чаяниями и ожиданиями вашего клиента. Он хотел это услышать и будет это слушать.

Правило 3

Перед началом презентации, даже если вы уже проводили предварительные переговоры, нужно провести еще один небольшой этап: дополнительную подготовку . Во время этой подготовки вы должны проверить и зафиксировать свои выводы с помощью уточняющих вопросов. Часто эти уточняющие вопросы помогают установить дополнительный контакт с ваши клиентом, освежить его потребности. Вам нужно удостовериться в том, что вы будете говорить об одном и том же с клиентом - о том, что его интересует, а не о том, про что интересно рассказывать вам. Также, готовясь к презентации, необходимо выяснить, кто будет участвовать в просмотре вашей презентации. Если это несколько человек, надо узнать, какие это службы и как ваш продукт заденет их деятельность, какие проблемы их подразделений решит или, может быть, даже создаст. В наилучшем случае нужно познакомиться с этими людьми заранее, хотя бы по телефону, и попытаться выявить их потребности в этом продукте. И конечно, подготовить презентацию таким образом, чтобы учесть их ожидания и всевозможные опасения.

Правило 4

Сделайте свою презентацию интерактивной, пусть каждый из присутствующих участвует в ней . Задавайте вопросы, вовлекайте людей в обсуждение освещаемого материала.

Самая плохая презентация - когда оратор, меняя картинки, что-то рассказывает о себе, о своей компании, а аудитория зевает и нетерпеливо посматривает на часы. И у каждого второго в голове бьется мысль: «Когда это все закончится?» Это бывает, когда презентация превращается в монолог. Презентация-монолог - плохая презентация. По статистике, подавляющее большинство людей желает говорить, а слушают только по необходимости, да и то недолго. Ваша задача - сделать эту процедуру интерактивной, вовлечь в нее максимальное число участников, чтобы каждый чувствовал свою сопричастность и понимал, что речь идет именно о его проблемах.

В нашей практике был яркий эпизод: одна компания покупала систему для продавцов, основанную на карманных компьютерах (КПК). В это время на рынке было две основные компании - они соревновались за лидерство в этом сегменте. Первой приехала компания «А» со своей презентацией, подготовилась, включила ноутбук, проектор, и на третьем слайде у них что-то не заладилось, и, чтобы спасти положение, они достали не только презентационные, но и свои КПК, чтобы хоть как-то занять всех участников, пришедших на презентацию. В итоге все участники пробовали работать с КПК, держали их в руках, нажимали кнопки - делали, то, что считали нужным. Задавали вопросы: как работает этот модуль, как тот? А что нам даст их использование? Презентация превратилась в маленький базар, все задавали вопросы, уточняли, спорили. А продавцы только успевали перебегать от одного к другому участнику, подсказывая и помогая. По окончании этого действа продавцы уходили слегка удрученные, они думали, что такой хаос, вместо отрепетированного текста с картинками, произведет на покупателей совсем другое впечатление. Через несколько дней приехала компания «В», и у них не было сбоев в презентации, и проектор и ноутбук работали прекрасно. Они рассказывали столь подробно и столь долго, что, когда они закончили, вопросов им уже не задавали. Как вы думаете, у кого заказали систему? Правильно, у первой компании, потому что они, пусть и невольно, неорганизованно, но дали возможность обсудить потребности компании-заказчика, а не возможности компании-исполнителя. Да, у них все сорвалось в плане организации, и то, что произошло во время их презентации, было экспромтом, но именно их предложение уже было в голове каждого из членов комиссии. Потому что в первой презентации не было зевающих, в ней участвовали все, каждый из участников очень реально представлял себе, что он покупает.

При объяснении преимуществ вашего товара вы должны сделать так, чтобы о нем вам рассказывал тот, кто должен купить ваш продукт. Как этого достичь? Вопросами. Наводящими, уточняющими, объясняющими. Нужно сделать так, чтобы большую часть времени говорил сам клиент. Задавайте ему вопросы, спрашивайте его мнения обо всем, что касается ваших взаимных интересов. Уточняйте вопросы, корректируйте их так, чтобы человек, отвечая на них, пришел к выводу, что ваш товар является для него чрезвычайно необходимым. Или, в крайнем случае, наиболее приемлемым из всех предложений. Сделайте свою презентацию интерактивной, а еще лучше полностью настроенной на интересы клиента. Вовлекайте клиента в процесс презентации и, если это необходимо, делайте из нее интеллектуальное шоу по проблемам клиента, в котором участвуют все присутствующие.

Правило 5

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности : сначала осознается потребность, затем определяются критерии выбора, и уже после начинается оценка вариантов. Каждый раз, делая выбор, ваш клиент потенциально рискует, поскольку точно не знает и не уверен, что, выбирая вас или конкурента, делает правильный выбор. Для любого клиента существует несколько вопросов, на которые он должен дать себе ответ, прежде чем выложить деньги:

А нужно ли мне это?
Не добавит ли мне это проблем?
Выгодно ли для меня это предложение? Что я получаю?
Буду ли я доволен, если куплю это?

Поэтому во время презентации вашего продукт вы обязательно должны пройти через все эмоционально важные точки вашего клиента, то есть ответить на его вопросы, которые он, возможно, даже вам не задаст:

Безопасность . Работа с вами - это гарантия спокойного бизнеса (поставки, качество товаров и услуг). Вы должны показать, что, сотрудничая с вами, ваш клиент находится в большей безопасности, чем при взаимодействии с кем-то другим.
Выгодность . Отметить, что клиент получает в качестве материальных и нематериальных выгод. В качестве выгод нужно отмечать все, что может таковым выглядеть со стороны клиента: цены, постоянство, качество, стабильный доход. Рассказывая о выгодах, вы, конечно же, должны в первую очередь учитывать те, что являются для клиента приоритетными. Если вы продаете оборудование, которое экономит пространство цеха и очень надежно, то вам лучше узнать заранее, что важнее для вашего клиента, и предлагать именно это. Не стоит полагаться на свой здравый смысл и знание продукта, часто клиент видит его совершенно иначе.
Эмоциональная составляющая . Престижность, гордость от выбора, приятное общение с вами и т. д. Эмоции присутствуют при выборе почти всегда: чем более личная покупка, тем больше эмоций. Многие предметы - автомобили, шубы и даже мобильные телефоны - сегодня не столько функциональные устройства, сколько символы статуса, принадлежности к определенной группе. Продавать их характеристики без учета эмоциональной окраски - унылое и малоперспективное занятие. В торговле оборудованием или услугами для бизнеса эмоциональная составляющая тоже присутствует: купить оборудование всемирно известной марки или такое же, но производителя попроще. В любой выбор всегда замешаны эмоции.
Комфорт . Максимально удобный для клиента набор услуг и приятное общение. Комфорт - один из составляющих элементов общего эмоционального фона. Все чаще именно оттого, удобно ли с вами разговаривать, комфортно ли работать, а не от цены зависят ваши продажи и ваша клиентская база.

Конечно, это неполный перечень тех точек, которые вы должны пройти вместе со своим клиентом во время презентации. Часто их комбинации могут быть иными; дополнительные точки нужно находить индивидуально, исходя из ситуации. Чем лучше вы поймете клиента, тем проще вам будет с ним общаться и тем легче будет убеждать его в необходимости для него работать именно с вами.

Важно следовать за потребностями клиента и соблюдать несколько правил:

Понять, какая потенциальная выгода для клиента заключена в вашем товаре.
Правильно диагностировать интересы клиента.
Подобрать именно тот набор услуг и товаров, который потенциально может заинтересовать клиента в удовлетворении им своих потребностей.
Подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут ему понять, каким образом он может получить выгоду. Помогите человеку, принимающему решение, нарисовать ту радостную картину, когда потребности, на которые рассчитан ваш продукт, удовлетворены - и ваш клиент все сделает сам.

Но для того, чтобы потенциальный клиент так захотел ваш продукт, что даже готов отдать за него деньги, нужно показать ему, в чем его выгода. Для этого вам необходимо максимальное количество свойств вашего продукта перевести в критерии выгод. А выгоды - это удовлетворение потребностей клиента. Для того чтобы правильно презентовать товар, вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах создания flash презентации и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента. id="sometext">

Правило 1

Никогда не проводите презентаций перед клиентом, потребности которого вы не выявили, - это бессмысленная трата своего времени и времени клиента. С таким же успехом вы можете делать это в глухом лесу, но там больше пользы - зверушек развеселите и воздухом подышите. Даже если клиент настаивает, сначала потребуйте проведения переговоров. В таком случае можно высылать вопросник, который помогает сориентироваться как клиенту, так и вам перед предстоящими переговорами. Ответы на эти вопросы помогают обеим сторонам экономить время - самый важный ресурс в любом бизнесе.

Правило 2

После определения и актуализации потребностей клиента под свой продукт вы должны скорректировать свое предложение именно под своего клиента, делая упор на тех моментах, которые будут ему интересны. Может быть, вам придется вовсе убрать часть тем, которые вы считаете очень важными для вашего предложения. Здесь важно только то, что будет считать важным ваш клиент. Если при покупке автомобиля клиент считает основой выбора цвет, то вы и должны говорить о цвете. Его не интересуют ваши знания о строении и преимуществах двигателя этого автомобиля. Вы об этом можете упомянуть, но акцент должны делать на том, что является основной потребностью вашего клиента, что попадает в критерии его выбора. Какими бы абсурдными они вам ни казались. Презентация, построенная таким образом, не будет пропущена мимо ушей, потому что она будет совпадать с чаяниями и ожиданиями вашего клиента. Он хотел это услышать и будет это слушать.

Правило 3

Перед началом презентации, даже если вы уже проводили предварительные переговоры, нужно провести еще один небольшой этап: дополнительную подготовку. Во время этой подготовки вы должны проверить и зафиксировать свои выводы с помощью уточняющих вопросов. Часто эти уточняющие вопросы помогают установить дополнительный контакт с ваши клиентом, освежить его потребности. Вам нужно удостовериться в том, что вы будете говорить об одном и том же с клиентом - о том, что его интересует, а не о том, про что интересно рассказывать вам. Также, готовясь к презентации, необходимо выяснить, кто будет участвовать в просмотре вашей презентации. Если это несколько человек, надо узнать, какие это службы и как ваш продукт заденет их деятельность, какие проблемы их подразделений решит или, может быть, даже создаст. В наилучшем случае нужно познакомиться с этими людьми заранее, хотя бы по телефону, и попытаться выявить их потребности в этом продукте. И конечно, подготовить презентацию таким образом, чтобы учесть их ожидания и всевозможные опасения.

Правило 4

Сделайте свою презентацию интерактивной, пусть каждый из присутствующих участвует в ней. Задавайте вопросы, вовлекайте людей в обсуждение освещаемого материала.

Правило 5

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности: сначала осознается потребность, затем определяются критерии выбора, и уже после начинается оценка вариантов. Каждый раз, делая выбор, ваш клиент потенциально рискует, поскольку точно не знает и не уверен, что, выбирая вас или конкурента, делает правильный выбор. Для любого клиента существует несколько вопросов, на которые он должен дать себе ответ, прежде чем выложить деньги:

А нужно ли мне это?
Не добавит ли мне это проблем?
Выгодно ли для меня это предложение? Что я получаю?
Буду ли я доволен, если куплю это?

Безопасность. Работа с вами - это гарантия спокойного бизнеса (поставки, качество товаров и услуг). Вы должны показать, что, сотрудничая с вами, ваш клиент находится в большей безопасности, чем при взаимодействии с кем-то другим.
Выгодность. Отметить, что клиент получает в качестве материальных и нематериальных выгод. В качестве выгод нужно отмечать все, что может таковым выглядеть со стороны клиента: цены, постоянство, качество, стабильный доход. Рассказывая о выгодах, вы, конечно же, должны в первую очередь учитывать те, что являются для клиента приоритетными. Если вы продаете оборудование, которое экономит пространство цеха и очень надежно, то вам лучше узнать заранее, что важнее для вашего клиента, и предлагать именно это. Не стоит полагаться на свой здравый смысл и знание продукта, часто клиент видит его совершенно иначе.
Эмоциональная составляющая. Престижность, гордость от выбора, приятное общение с вами и т. д. Эмоции присутствуют при выборе почти всегда: чем более личная покупка, тем больше эмоций. Многие предметы - автомобили, шубы и даже мобильные телефоны - сегодня не столько функциональные устройства, сколько символы статуса, принадлежности к определенной группе. Продавать их характеристики без учета эмоциональной окраски - унылое и малоперспективное занятие. В торговле оборудованием или услугами для бизнеса эмоциональная составляющая тоже присутствует: купить оборудование всемирно известной марки или такое же, но производителя попроще. В любой выбор всегда замешаны эмоции.
Комфорт. Максимально удобный для клиента набор услуг и приятное общение. Комфорт - один из составляющих элементов общего эмоционального фона. Все чаще именно оттого, удобно ли с вами разговаривать, комфортно ли работать, а не от цены зависят ваши продажи и ваша клиентская база.

Важно следовать за потребностями клиента и соблюдать несколько правил:

Понять, какая потенциальная выгода для клиента заключена в вашем товаре.
Правильно диагностировать интересы клиента.
Подобрать именно тот набор услуг и товаров, который потенциально может заинтересовать клиента в удовлетворении им своих потребностей.
Подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут ему понять, каким образом он может получить выгоду. Помогите человеку, принимающему решение, нарисовать ту радостную картину, когда потребности, на которые рассчитан ваш продукт, удовлетворены - и ваш клиент все сделает сам.